“媽，我要買玩具”

“老公，我要買衣服，都沒衣服穿了”

“今天青菜不錯，來兩斤”

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圖片來源與網(wǎng)絡

不同的購買需求代表客戶不同的消費需求。產(chǎn)品是給人用的，是為了滿足人各種需求。所以時至今日，我們作為銷售人員，在制定銷售運營策略的時候，應該以用戶需求為中心，以此作為決策的依據(jù)。這也是我們能迅速找到精準客戶群體的不二法門。但是，大多數(shù)的銷售人員在營銷過程中卻忽視了客戶本質(zhì)需求，自以為客戶需求什么而給客戶推薦什么。前幾天看到這么一個故事，給大家分享一下：

有一對夫妻去買車。在咨詢過程中，銷售人員一直給夫妻兩講解汽車的各項配置和數(shù)據(jù)，其實這些基本情況夫妻二人都了解過，所以銷售員喋喋不休的話術(shù)對他們沒有任何吸引力，最后這對夫妻還是沒買。然后這對夫妻又去了另外一家店，只聽到這個推銷員問道：“先生，請問您看中哪款車型”

“我打算買輛運動型的，方便帶我媳婦兒出去游玩什么的”

“那您有沒有中意的車型，還是我給您都介紹一下”

“已經(jīng)有了，可以試駕一下么0”

“可以的”

然后這位先生試了車，交了定金。

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在小故事中，我們可以看出，第一位銷售員大多數(shù)時間都在不停的講話，不停的介紹自己的產(chǎn)品，站在一個銷售員的角度來說，這個是他的本職工作，但是他只是在花費大量的時間去介紹他們的產(chǎn)品，而忽視了客戶其實并不想了解這些 ?？蛻粝肓私獾膬H僅是購買這些產(chǎn)品或者服務，如試駕。只是專注自己認為客戶想了解的，而不是去了解客戶真正的需求，所以最終失去了這個客戶。相比之下，第二個銷售人員的方式就簡單多了，了解到客戶的真實需求，最終達成交易。

這里就涉及到一個概念，深度分析客戶需求尋求最根本的原因解決問題。通俗易懂的講就是洞悉客戶最根本的購買需求，然后提供最簡單有效的解決方案就可以了。

探析客戶本質(zhì)需求

回歸主題，做好用戶需求營銷，你是要用“牛奶”還是“嗎啡”，這個觀點是我在頭條上一個前輩的文章上看到了，覺得很實用借鑒一下。

牛奶，代表客戶需求，但并非剛需，不著急用，是沒有緊急明顯的使用價值的產(chǎn)品；

嗎啡，客戶剛需，有緊急明顯使用價值的產(chǎn)品。

那作為運營者，我們怎么知道客戶對產(chǎn)品是否剛需或是非剛需呢？那就得看客戶在什么時候用來決定了。這就引申出一個新的概念：客戶使用場景。

剖析客戶使用場景

使用場景決定了產(chǎn)品本身對客戶是剛需還是非剛需。就像牛奶和嗎啡，日常生活中，我們?yōu)榱嗽鰪婓w質(zhì)補充營養(yǎng)時常喝牛奶，但是有時候忘記了喝了或者家里庫存不足忘記買了，幾頓沒喝也不要緊，但是你在身體劇痛的時候，打嗎啡就是非常有效的，能夠及時緩解自身的疼痛。

所以我們可以得出一個結(jié)論：客戶的本質(zhì)需求由客戶的使用場景決定。

作為從業(yè)者，又要求我們怎么做才能洞悉客戶的本質(zhì)需求呢？很簡單，多和客戶聊天。無論是在QQ，微信還是旺旺或者其他的交流工具上，通過與客戶的交流中，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)客戶的本質(zhì)需求。多去傾聽客戶的話語，在客戶的話語中找尋蛛絲馬跡?？辞宄?，是“傾聽”，不是“聽從”。

事實上很多銷售人員都有走入這么一個誤區(qū)，覺得客戶說的就是真理，他們說什么我們要聽什么，客戶就是上帝。有這種想法的去看下我上一篇文章講的內(nèi)容。

一味的聽從客戶需求，容易被客戶誤導，被客戶帶溝里。真正的客戶需求探析源于對客戶的了解，你都不知道客戶要什么，就給人家亂推薦，那客戶怎么會來你這下單呢。就好比文章開頭第一個店的銷售員。關(guān)于探究客戶真正需求我們再舉個例子：

圖片來源于網(wǎng)絡

福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特說，如果在汽車時代早期（馬車時代）詢問客戶有何需求，很多人可能會回答：“要一匹跑得更快的馬。”如果福特聽從客戶這樣的需求，那他肯定也造不出汽車，只可能想著為客戶提供“跑得更快的馬”。說明了一個事實，有時候因為信息不對稱或者時代行業(yè)的局限性，客戶本身不知道他的需求，這就需要我們這些從業(yè)人員去引導。這也說明客戶的需求是可以被慘創(chuàng)造的，所以福特才能創(chuàng)造出汽車。這個例子不是說明客戶的需求不重要，而是證明了找到客戶的根本需求更重要。當用戶回答要一匹跑得更快的馬的時候，看似他需要是一匹馬，實際上客戶需要的是能夠跑得“更快”。這就是客戶的本質(zhì)需求，就是我們作為運營者要找尋的。

客戶要跑得更快，這個場景決定我們找到的客戶根本需求就是要速度，和馬，還是汽車都沒有關(guān)系。未來客戶要是還有這樣的需求，可能就不是一輛能跑得更快的車，而是其他的交通運輸載體，只要滿足客戶跑得快的要求就可以了，而我們賣產(chǎn)品賣得就是這個“運輸載體”

用戶場景分析

1. 懷舊——記憶場景，比如現(xiàn)在大行其道很多商家有用，羅永浩的情懷營銷，小米6手機的發(fā)布就是利用米粉對小米7年的念舊的情懷進行營銷的。

2. 獵奇——體驗式場景，例如AR技術(shù)的體驗館，很多產(chǎn)品推廣都使用體驗銷售，先體驗后購買，塑造模仿客戶使用場景，吸引客戶購買以方便以后使用；

3. 特定——給客戶打標簽，會員,VIP塑造產(chǎn)品的獨特性和稀缺性場景，吸引客戶購買。

以場景為入口，方便聚集有共同價值取向和需求的客戶群體，那么產(chǎn)品銷售就自然水到渠成了。

故在客戶需求分析工作中，理解客戶使用場景非常重要，沒有對客戶場景的深入了解，很難設(shè)計出讓客戶滿意的體驗產(chǎn)品。人是群居動物，每天都應對各種各樣的場景，商家在做產(chǎn)品銷售時也要塑造各種使用場景，與客戶產(chǎn)生共鳴，最終達成銷售。